Glosario de precios mayoristas del rubro ferretero: 30 términos que tenés que dominar para no perder plata

Para qué te sirve este glosario

Cuando te llega la lista del mayorista, viene cargada de palabras que parecen iguales pero no lo son: precio de lista, neto, bonificado, más IVA, FOB depósito. Entender mal una sola de esas palabras te puede comer 10 o 15 puntos de margen sin que te des cuenta. Este es un glosario hecho para el dueño de ferretería o corralón argentino: cada término explicado en criollo, con un ejemplo en pesos y, cuando corresponde, el "qué hacer" para que el dato te trabaje a favor.

No es teoría: es la diferencia entre creer que ganás un 40% y descubrir, a fin de mes, que ganaste 22%. Guardátelo en favoritos y volvé cada vez que una lista nueva te haga dudar.

Los precios: de la lista al costo real

Precio de lista (o PVP sugerido)

Es el número "de portada" que publica el fabricante o el distribuidor. Casi nunca es lo que vos pagás de verdad, ni lo que tenés que cobrar. Sirve como referencia y como techo. Ejemplo: un taladro figura en lista a $100.000, pero vos lo comprás con descuentos y lo vendés a otro precio. La lista es el punto de partida, no el final.

Precio neto (o precio de costo)

Es lo que realmente te sale el producto puesto en tu depósito, después de aplicar todas las bonificaciones pero antes de tu ganancia. Es el número más importante del negocio: sobre el neto se calcula todo. Ejemplo: lista $100.000, menos 30% de bonificación = neto $70.000. Ese 70 es tu costo, no el 100.

Bonificación (o descuento comercial)

El recorte que te hace el mayorista sobre el precio de lista. Puede ser una sola (30%) o encadenada (ver más abajo). Es tu principal herramienta de negociación: a más volumen o mejor relación, más bonificación. Para tu mostrador: pedí siempre la bonificación por escrito en la lista, no de palabra. Lo que no está en el papel, en el próximo pedido no existe.

Descuentos encadenados (en cascada)

Acá está la trampa más común. Cuando el vendedor te dice "te hago 30 y 10 y 5", NO es 45% de descuento: los descuentos se aplican uno sobre el otro, no se suman. Ejemplo con números: sobre $100.000, el 30% deja $70.000; el 10% sobre eso deja $63.000; el 5% sobre eso deja $59.850. El descuento real es del 40,15%, no del 45%. Esos casi 5 puntos de diferencia, en un pedido de varios millones, son una fortuna.

• Regla rápida: nunca sumes los porcentajes. Calculá uno por uno o pedí directamente el precio neto final.
• Truco: "30 y 10 y 5" en cadena equivale a multiplicar 0,70 × 0,90 × 0,95 = 0,5985, o sea pagás el 59,85% de la lista.

Precio más IVA vs. precio final (IVA incluido)

El mayorista casi siempre te cotiza más IVA (sin el impuesto). La alícuota general es del 21%, pero ojo: hay rubros como ciertos materiales de construcción o productos que van al 10,5%. Ejemplo: neto $70.000 + 21% = $84.700 es lo que te debita el proveedor. Confundir "más IVA" con "final" es el error que más descalabra un presupuesto: te comés un 21% que creías ganancia.

Para tu mostrador: siempre pasá todo a una misma base antes de comparar dos proveedores. Si uno te cotiza más IVA y otro final, no los estás comparando en igualdad de condiciones.

Lista por volumen / precio escalonado

Bonificaciones que mejoran según la cantidad: comprás 1 caja a un precio, 10 cajas a otro, un pallet a otro. Para tu mostrador: antes de estirarte a comprar un escalón más alto, hacé la cuenta de cuánto stock inmovilizado te queda y en cuántos meses lo rotás. Un 8% extra de bonificación no sirve de nada si la mercadería te duerme seis meses en el fondo del depósito.

El margen: dónde se gana o se pierde la plata

Margen vs. markup (el error de los $40 que son $28)

Son dos cosas distintas y mezclarlas es el clásico que funde ferreterías. El markup (o remarcación) es cuánto le sumás al costo. El margen es cuánto te queda de ganancia sobre el precio de venta. Ejemplo: comprás a $70.000 y vendés a $98.000. Tu markup fue del 40% ($70.000 × 1,40). Pero tu margen es del 28,6% ($28.000 de ganancia ÷ $98.000 de venta). Vos creías ganar 40 y ganaste 28.

• Markup: ganancia ÷ costo. Mira hacia atrás (al costo).
• Margen: ganancia ÷ precio de venta. Mira hacia adelante (a lo que cobrás).
• Regla de oro: el banco, el alquiler y los impuestos se pagan con margen, no con markup. Decidí tus precios pensando en margen.

Precio de reposición

Cuánto te va a salir volver a comprar ese producto, no cuánto pagaste vos. En un país con inflación, este es el número que de verdad importa. Si vendés a precio de costo viejo, te quedás sin plata para reponer. Ejemplo: compraste cemento a $9.000 la bolsa, pero el último índice mayorista marca que la reposición ya está en $9.300. Si seguís vendiendo como si costara $9.000, en cada bolsa estás perdiendo capital de trabajo. La inflación mayorista de cada rubro la seguís en nuestra nota del índice de costos mayoristas del INDEC.

Costo de reposición ponderado

Cuando tenés stock comprado en distintos momentos a distintos precios, el costo de reposición ponderado mezcla el promedio de lo que tenés con lo que vale reponer hoy. Es la base para no descapitalizarte. Para tu mostrador: la regla práctica del rubro es remarcar contra la última lista, no contra lo que pagaste. Tu góndola tiene que estar siempre lista para reponer.

El dólar y la inflación dentro de la lista

Productos dolarizados vs. en pesos

Buena parte de la ferretería tiene precio atado al dólar (herramienta eléctrica importada, abrasivos, electrónica, candados de marca), otra parte se mueve en pesos (corralón, hierro, cemento, productos nacionales) y muchos son mixtos. Para tu mostrador: sabé qué parte de tu changuito es dólar y qué parte es peso. Cuando el dólar pega un salto, los dolarizados se reajustan en días; los de pesos, más lento. Seguí el movimiento del dólar y la brecha en la nota diaria del dólar, y mirá cómo se reparte tu canasta entre dólar, pesos y mixto en el changuito ferretero.

Lista "sujeta a modificación sin previo aviso"

La frase chica al pie de casi toda lista mayorista. Significa que el precio que te pasaron hoy puede no valer mañana. Para tu mostrador: tomalo en serio. Pedí confirmación de precio al momento de cerrar el pedido grande, no cuando armaste el presupuesto la semana pasada. Y a tus clientes, ponéles vencimiento corto al presupuesto (24 a 72 horas en épocas movidas).

Reajuste retroactivo

Cuando el proveedor te factura a un precio más alto que el de la lista con la que armaste el pedido, porque "subió entre que pediste y despachamos". Es legal si lo aclararon, pero te descoloca el margen. Para tu mostrador: exigí que el precio quede congelado al momento del pedido confirmado, o al menos un tope de cuánto puede reajustar. Dejalo por escrito en el mail o WhatsApp del pedido.

El flete y la logística: el costo invisible

FOB depósito (precio en mostrador del proveedor)

El precio NO incluye el flete: la mercadería es tuya cuando la cargás en el camión del proveedor, y el traslado lo pagás vos. Es el más común en el rubro. Para tu mostrador: a todo precio FOB sumále mentalmente el flete antes de compararlo con otro proveedor que te lo deja en la puerta.

Puesto en destino / con flete incluido

El proveedor te lo deja en tu local y el flete ya está en el precio. Más caro de lista, pero a veces te conviene: te ahorrás el camión, los seguros y el riesgo de rotura en el camino. Ejemplo: proveedor A te vende FOB a $70.000 + flete tuyo de $4.000 = $74.000 puesto. Proveedor B te lo deja en la puerta a $73.500. B te conviene, aunque su lista "parezca" más cara.

Costo de flete por kilo / por bulto / por m³

El flete de materiales se cobra por peso, por bulto o por volumen, lo que más le convenga al transportista. Para mercadería pesada (hierro, cemento, cerámicos) manda el peso; para mercadería voluminosa pero liviana (caños de PVC, aislantes), manda el volumen. Para tu mostrador: cargá el flete al costo de cada producto pesado o voluminoso, no lo escondas como "gasto general". Una bolsa de cemento con flete cuesta más que la misma bolsa retirada por vos. La evolución del costo de transporte la seguimos en la nota del flete y la logística.

Pedido mínimo y flete bonificado

Muchos mayoristas te bonifican o te regalan el flete a partir de un monto de compra. Para tu mostrador: hacé la cuenta fina. Si te falta poco para el flete gratis, a veces conviene completar con mercadería de alta rotación; pero si tenés que meter cosas que no vendés para llegar al mínimo, el "flete gratis" te sale carísimo en stock parado.

Pagos, plazos y financiación

Descuento por pago contado

El plus que te dan por pagar al momento en vez de a 30 o 60 días. En el rubro suele ir del 5% al 15% según el proveedor. Ejemplo: si te ofrecen 10% por contado sobre un neto de $70.000, te ahorrás $7.000. Preguntate si ese 10% por pagar 30 días antes te rinde más que tener la plata trabajando en otra cosa. Con inflación alta, muchas veces conviene financiarte; con plaza tranquila, el contado gana.

Precio financiado / cuenta corriente

El precio a 30/60/90 días, casi siempre más caro que el contado. Acá el proveedor te está cobrando una tasa de interés disfrazada de "precio". Para tu mostrador: calculá la tasa implícita. Si el financiado es 12% más caro a 60 días, esa es una tasa altísima en términos anuales. Compará contra lo que te cuesta la plata por otro lado antes de elegir.

Cheque a fecha / e-cheq

Forma habitual de pago a plazo en el rubro mayorista. El proveedor puede tomarlo a un valor distinto según el plazo y el riesgo. Para tu mostrador: ojo con la cadena de cheques: si te rebota uno que endosaste, sos responsable igual. Llevá registro de cada cheque emitido y su fecha.

Indicadores y unidades del rubro

Índice de costos mayoristas (IPIM, INDEC)

El termómetro oficial de cuánto suben los precios a nivel mayorista, rubro por rubro: madera, metales, plásticos, cemento, herramientas. No es lo que pagás vos exactamente, pero te anticipa hacia dónde van las listas de tus proveedores. Para tu mostrador: si el índice marca que "herramientas de mano" subió 1,2% en el mes y "plásticos" 11%, ya sabés qué góndola tenés que revisar primero. Lo desglosamos todos los meses en la nota del índice mayorista.

Variación mensual vs. interanual

La mensual es cuánto subió un rubro respecto al mes anterior; la interanual, respecto a hace un año. Ejemplo: el cemento puede tener una mensual "tranquila" del 1,7% pero una interanual del 37%. Las dos importan: la mensual te dice la urgencia, la interanual te dice cuánto se descapitalizó tu lista si no la fuiste ajustando.

Dispersión de plaza (la brecha entre proveedores)

Cuánto varía el precio de un mismo producto entre distintas cadenas o mayoristas. Cuando la dispersión es alta, hay oportunidad: el mismo guante puede costar $1.775 en una cadena y $2.589 en otra, una brecha del 46%. Para tu mostrador: en plaza dispersa, cotizá en tres lados antes de cerrar. La diferencia paga el tiempo de hacer dos llamados más. Medimos esta dispersión en cada edición del changuito ferretero.

Unidad de venta vs. unidad de compra

Comprás por caja, bolsa, rollo, millar o pallet, pero vendés por unidad, metro o kilo. Pasar mal de una a otra es un error de margen silencioso. Ejemplo: comprás un millar de tornillos a $25.000 (o sea $25 cada uno de costo) y los vendés sueltos. Si remarcás "sobre la caja" en vez de sobre la unidad, terminás regalando tornillos. Siempre llevá el costo a la unidad real en la que vendés.

Coeficiente de actualización / cláusula gatillo

Algunos contratos de provisión grande (sobre todo en corralón y obra) atan el precio a un índice (CAC de la construcción, dólar, índice mayorista). Cuando ese índice se mueve, el precio se actualiza solo. Para tu mostrador: si firmás provisión para una obra a varios meses, atá el precio a un índice o cubrite con stock; un presupuesto cerrado en pesos a 6 meses con inflación es jugar a perder.

Cómo usar este glosario en la práctica

Tres movimientos concretos para que esto no quede en lectura:

• Antes de comparar dos listas: llevá todo a precio neto final con IVA incluido y flete incluido. Recién ahí comparás peras con peras.
• Antes de remarcar: decidí tu margen objetivo (no tu markup) y calculá el precio de venta contra el costo de reposición, no contra lo que pagaste.
• Cada vez que sube el dólar o sale un índice nuevo: revisá primero los rubros dolarizados y los que más subieron en el índice. No remarques todo a ciegas; remarcá donde aprieta.

Estas palabras no son adorno: son las palancas con las que defendés tu margen todas las semanas. Dominá la jerga y dejás de ser el que acepta la lista como viene, para ser el que la negocia.

Seguí con el dato fresco

Este glosario es la base; los números que cambian semana a semana los tenés en las notas de actualidad: el changuito ferretero (precios de referencia y dispersión), el dólar y la brecha, el índice mayorista del INDEC y el costo del flete. Y si querés recibir el resumen accionable cada jueves sin tener que entrar a buscarlo, sumate al diario.